لید یا سرنخ فروش یعنی هر فردی که با به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس خود به محصول یا خدمت شما علاقه نشان داده. هر کمپین تولید لید از ۳ مرحله تشکیل میشود: جذب ترافیک، ارائهٔ پیشنهاد جذاب، و جذب اطلاعات تماس. سئو دقیقاً روی لایهٔ اول (ترافیک رایگان و هدفمند) اثر میگذارد و ترافیکی میآورد که از قبل قصد جستجو داشته، یعنی احتمال تبدیل به سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) بالاتر از ترافیک تبلیغاتی صرف است.
هر فروشی از یک مشتری شروع میشود. قبل از اینکه کسی تصمیم بگیرد محصول یا خدمت شما را بخرد، باید یک جا اطلاعات تماسش را با شما در میان بگذارد، وقتی که هنوز برای خرید آماده نیست. به این فرد و اطلاعاتش میگوییم سرنخ فروش یا لید (Lead). در این مقاله به این سوالات پاسخ میدهیم:
- سرنخ فروش و انواع آن چیست؟
- چرا تولید سرنخ (نه خرید آن) مهم است؟
- فرآیند سهمرحلهای تولید لید چگونه کار میکند؟
- کدام تکنیکها بیشترین نتیجه را میدهند؟
- سئو دقیقاً کجای این زنجیره قرار میگیرد؟
همچنین در مسیر ایجاد سرنخ، استفاده از خدمات سئو وبسایت مناسب میتواند به شما کمک کند تا ترافیک هدفمندتری جذب کنید و کیفیت سرنخهای ایجادشده افزایش یابد.
سرنخ فروش (لید) چیست؟
سرنخ فروش یعنی هر کسی که با به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس خود (مانند آدرس ایمیل یا شماره تماس) با یک کسبوکار، نسبت به محصول یا خدمات آن کسبوکار ابراز علاقه کرده باشد. تولید لید همان فرآیند جذب، درگیر کردن و جلب علاقهٔ این افراد است.
چند نوع سرنخ وجود دارد؟
مجبور کردن تیم فروش به تماس با هر سرنخی نه کافی است نه به نتیجه میرسد؛ برخی از سرنخها نسبت به بقیه بازدیدکنندگان سایت، احتمال خریدشان بیشتر است. به همین دلیل بسیاری از شرکتها سرنخهای خود را دستهبندی میکنند، و دو مورد از رایجترین دستهبندیها، سرنخهای واجد شرایط بازاریابی (MQL) و سرنخهای واجد شرایط فروش (SQL) هستند.
سرنخهای واجد شرایط بازاریابی (MQL): سرنخهایی که با بخش بازاریابی شما تعامل داشتهاما آمادهٔ خرید نیستند. برای مثال، ممکن است در وبینار شما شرکت کرده یا یک کتاب الکترونیکی رایگان دربارهٔ کسبوکارتان را دانلود کرده باشد.
سرنخهای واجد شرایط فروش (SQL): سرنخهایی که تمایل خود را به خرید نشان دادهاند؛ ممکن است بهصورت آزمایشی ثبتنام کرده یا درخواست قیمت داشته باشند. اکثر کسبوکارها این دسته را مستقیم به تیم فروش میسپارند. تعریف دقیق MQL و SQL بین شرکتها متفاوت است. استفاده درست از انجام سئو سایت میتواند به شناسایی بهتر سرنخهای واجد شرایط کمک کرده و میزان تعامل کاربران هدفمند با محتوای شما را افزایش دهد.
چرا تولید سرنخ بهتر از خرید آن است؟
ایجاد سرنخ به شما امکان تماس مستقیم با مشتریان بالقوه را میدهد و اجازه میدهد رابطه با آنها را پیش از آمادگی برای خرید بسازید و تقویت کنید. در مقابل، خرید سرنخ معمولاً نتیجهٔ بهتری نمیدهد؛ افراد درون فهرست خریداری شده هیچ علاقهای به شما ابراز نکردهاند و احتمال دارد با نام تجاریتان هم آشنا نباشند. پیامک ناخواسته به سرنخهای خریداریشده میتواند به اعتبار برند شما آسیب بزند.
فرآیند سهمرحلهای تولید سرنخ
تولید سرنخ برای هر کسبوکاری از ۳ مرحله تشکیل شده:
- ترافیک: افراد را به وبسایت یا صفحهٔ موردنظر بکشانید.
- پیشنهاد: آنها را بهگونهای درگیر کنید که تمایل داشته باشند اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک بگذارند.
- جذب: اطلاعات تماس آنها را ثبت کنید.
اکثر کسبوکارها کمپینهای خود را به ترتیب معکوس طراحی میکنند؛ برای همین اینجا مراحل را از جذب ترافیک شروع میکنیم.
جذب لید
باید روشی برای گرفتن اطلاعات تماس از مشتریان بالقوه خود در سایت داشته باشید. به سادگی و با راهاندازی یک فرم در سایت میتوانید این اطلاعات را جمع آوری کنید. گزینههای رایج و عمومی شامل نام، ایمیل و شماره تلفن است اما میتوانید هر اطلاعاتی را که دوست دارید از مشتری بخواهید. فقط توجه داشته باشید که هرچه اطلاعات بیشتری درخواست کنید، احتمال پر شدن فرم کمتر میشود.
پیشنهاد
راههای مختلفی برای ترغیب بازدیدکننده به اشتراک اطلاعات تماس وجود دارد؛ فروشگاههای آنلاین معمولاً کد تخفیف پیشنهاد میدهند، وبلاگنویسان کتاب الکترونیکی رایگان میدهند. اطلاعرسانی کاربران از هزینه سئو ماهیانه یا تخفیفهای مرتبط با خدمات دیجیتال هم میتواند انگیزهای اضافه برای پرکردن فرمها باشد.
ترافیک
هیچکس بهطور خودکار صفحه و پیشنهاد شما را کشف نخواهد کرد، پس باید راهی برای هدایت ترافیک به آن داشته باشید: تبلیغات کلیکی (PPC) در گوگل یا شبکههای اجتماعی، تولید محتوایی که در گوگل رتبه بگیرد و به همان صفحه لینک دهد، تبلیغ در شبکههای اجتماعی، تولید پادکست، یا معرفی صفحه در انجمنهای تخصصی.
تکنیکهای کاربردی تولید سرنخ
هر کدام از این تکنیکها همان فرآیند سهمرحلهای بالا (ترافیک، پیشنهاد، جذب) را در قالب یک کانال مشخص پیاده میکند.
وبلاگنویسی
بسیاری از شرکتها از وبلاگنویسی بهعنوان تکنیک اصلی تولید سرنخ استفاده میکنند. همین مورد پایه و اساس چیزی است که بهعنوان بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) شناخته میشود. برای اینکه پستهای شما ترافیک ماهانه داشته باشند، باید مطمئن شوید که در صفحهٔ اول گوگل قرار دارید؛ برای این کار، موضوعاتی را هدف بگیرید که مخاطبان واقعاً در جستجوی آنها هستند. در ابزارهای تحقیق کلمات کلیدی میتوانید سوالات پرتکرار مرتبط با حوزه کاری خود را پیدا کنید و برای هر کدام محتوای جداگانه بنویسید.
تبلیغات کلیکی یا پرداخت به ازای کلیک
در تبلیغات کلیکی، به ازای هر کلیک روی وبسایتتان باید هزینهای به پلتفرمی مانند گوگل یا فیسبوک پرداخت کنید؛ از گزینههای هدفگیری استفاده کنید تا مطمئن شوید مخاطبان درست تبلیغهای شما را میبینند. پیشنهاد قانعکننده، فرم جذب سرنخ بعد از کلیک و صفحهٔ فرود متناسب با آن آگهی، نرخ تبدیل را بهشدت بالا میبرد. برای کسب نتیجهٔ بهتر در این مرحله، با سفارش افزایش سئو سایت میتوانید مطمئن شوید صفحات فرود شما بهینه هستند و نرخ تبدیل بالاتری دارند.
مشارکت و همکاری با کسبوکارهای دیگر
شرکتی را پیدا کنید که صنعت مشابه و مخاطبان زیادی دارد اما رقیب مستقیم شما نیست. یک مطلب مفید مشترک برای مخاطبان دو طرف تولید کنید (مانند یک وبینار یا یک راهنمای مشترک)، وقتی طرف مقابل آن را برای مخاطبان خود تبلیغ کرد، شما هم ترافیک جدید دریافت خواهید کرد.
چطور سئو تولید سرنخ را به فروش وصل میکند
تبلیغات کلیکی بهمحض قطع بودجه، جریان لید را متوقف میکند. تفاوت اصلی سئو با کانالهای پولی دقیقاً همین است: وقتی یک صفحه برای یک کلمهٔ پرتکرار رتبه بگیرد، هر بازدیدکنندهٔ جدیدی که از طریق نتایج جستجو میآید، بدون هزینهٔ جداگانهای بهدست میآید. این ویژگی دقیقاً جایی است که سئو به قیف تولید سرنخ گره میخورد: هم در بخش ترافیک (رتبهگرفتن برای کلماتی که مخاطب هدف واقعاً جستجو میکند) و هم در بخش جذب (پاسخ دادن به قصد جستجو با محتوای مرتبط اعتماد کاربر را بالا میبرد).
بازدیدکنندهای که با جستجوی طبیعی به یک مقالهٔ آموزشی یا یک صفحهٔ مقایسه میرسد، قبل از کلیک قصدی از خود نشان داده که در تبلیغات کلیکی باید برای هر کلیک پرداخت کرد. همین تفاوت هزینهای هر لید جذبشده از طریق سئو را در بلندمدت پایینتر از لیدهای تبلیغاتی نگه میدارد.
داشتن ترافیک و پیشنهاد درست بدون بهینهسازی خود صفحهٔ فرود کافی نیست. برای اینکه بدانید چند درصد از بازدیدکنندگان واقعاً فرم را پر میکنند، باید نرخ تبدیل صفحه را بهطور منظم اندازهگیری کنید. اگر صفحهای ترافیک مناسبی دارد اما تبدیل پایین است، مشکل احتمالاً در طراحی فرم، وضوح پیشنهاد یا اعتماد بصری است، نه حجم ترافیک. بررسی منظم این نرخ کمک میکند زودتر متوجه شوید کدام بخش از قیف واقعاً نیاز به اصلاح دارد.
اگر تیم داخلی فرصت یا دانش کافی برای طراحی و اجرای یک قیف تولید سرنخ مبتنی بر سئو ندارد، میتوانید از مشاوره رایگان سئو سئودو شروع کنید تا مشخص شود این قیف برای کسبوکار شما از کجا باید شروع شود.
جمعبندی
هر تکنیک تولید سرنخ از یک فرآیند سهمرحلهای پیروی میکند: ترافیک، پیشنهاد، جذب. بخش جذاب این کار این است که نقطهٔ ضعف قیف تولید محتوا را راحت نشان میدهد. اگر صفحهٔ فرود شما خوب تبدیل میشود اما ترافیک زیادی نمیگیرد، بیشتر روی افزایش ترافیک سایت تمرکز کنید؛ اگر صفحهٔ فرود شما ترافیک دارد اما تبدیل نمیشود، پیشنهاد بهتری بسازید یا مکانیزم جذب لید را تغییر دهید. وقتی این سه مرحله همزمان درست کار کنند، تولید سرنخ از یک فعالیت پراکنده به یک منبع قابلپیشبینی درآمد تبدیل میشود.
سوالات متداول
تفاوت سرنخ و مشتری بالقوه چیست؟+
مشتری بالقوه کسی است که ممکن است به محصول یا خدمت شما نیاز داشته باشد اما هنوز اطلاعات تماسی به شما نداده. سرنخ (لید) کسی است که این اطلاعات را داده و رسماً ابراز علاقه کرده است.
تفاوت MQL و SQL در چیست؟+
MQL (سرنخ واجد شرایط بازاریابی) کسی است که با محتوای شما تعامل داشته اما هنوز آمادهٔ خرید نیست، در حالی که SQL (سرنخ واجد شرایط فروش) تمایل روشن به خرید را نشان داده و آمادهٔ صحبت با تیم فروش است.
چرا باید لید تولید کرد نه خریداری کرد؟+
لیدهای تولیدشده علاقهشان را خودشان ابراز کردهاند و مطلع هستند برند شما با آنها تماس بگیرد، در حالی که لیدهای خریداریشده نه شما را میشناسند نه منتظر تماس شما هستند، و تماس با آنها معمولاً به اعتبار برند آسیب میزند.
سئو چطور دقیقاً به تولید لید کمک میکند؟+
محتوایی که برای کلمات کلیدی پرجستجو بهینه شده باشد، مخاطبانی را جذب میکند که از قبل در حال جستجوی پاسخ هستند، یعنی نیازی به قانعکردن آنها برای کلیک کردن نیست. این یعنی هزینهٔ هر لید پایینتر و کیفیت آن بالاتر از لیدهای برآمده از تبلیغات کلیکی است.
اولین قدم برای شروع تولید لید چیست؟+
انتخاب یک پیشنهاد مشخص (مثل یک راهنمای رایگان) و راهاندازی ساده برای جمعآوری اطلاعات تماس. بعد از آن، تمرکز روی هدایت ترافیک واقعی (محتوای رتبهگیرنده یا تبلیغ هدفگذاریشده) به آن صفحه بهترین قدم بعدی است.
منابع
