لید چیست؟ نحوه ایجاد سرنخ و تکنیک های تولید لید

در این مقاله به بررسی این موضوع خواهیم پرداخت که چگونه می­توانید برای کسب و کار خود سرنخ یا لید ¹ ایجاد کنید و به سوالهای زیر پاسخ می­دهیم:

• سرنخ فروش چیست؟

• چند نوع سرنخ فروش وجود دارد؟

• ایجاد لید به چه معناست؟

• چرا ایجاد سرنخ مهم است؟

• چرا باید لید تولید کرد نه اینکه سرنخ خرید؟

• نحوه ایجاد لید فروش

• تکنیک­های ایجاد سرنخ چیست؟

لید چیست؟

لید فروش یعنی هر کسی که با به اشتراک گذاشتن اطلاعات تماس خود (مانند آدرس ایمیل یا شماره) با شرکت، نسبت به محصول یا خدمات یک شرکت ابراز علاقه کرده باشد.

 

چند نوع سرنخ وجود دارد؟

اینکه تیم فروش خود را مجبور به برقراری تماس با هر سرنخی بکنید قطعاً نه کافی خواهد بود نه به نتیجه می­رسید؛ زیرا برخی از این لیدها نسبت به سایر کاربرانی که از سایت شما بازدید می­کنند احتمال خریدشان بیشتر است. به همین دلیل است که بسیاری از شرکت­ها سرنخ­های خود را به زیر مجموعه­ های فرعی تقسیم می­کنند که از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است، اما دو مورد از رایج‌ترین آنها، سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) و سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) هستند.

• سرنخ­های واجد شرایط بازاریابی (MQL²)

سرنخ­های واجد شرایط بازاریابی (MQL) سرنخ­هایی هستند که با بخش بازاریابی شما تعامل داشته اما آماده خرید نیستند. برای مثال، این افراد ممکن است در وبینار شما شرکت کرده یا یک کتاب الکترونیکی رایگان درباره کسب و کار شما را دانلود کرده باشند.

• سرنخ های واجد شرایط فروش (SQL³)

سرنخ­های واجد شرایط فروش (SQL) سرنخ­هایی هستند که تمایل خود را به خرید نشان داده ­اند. به عنوان مثال، آنها ممکن است بصورت آزمایشی ثبت نام کرده یا درخواست قیمت داشته باشند. اکثر کسب و کارها سرنخ­های واجد شرایط فروش را به تیم فروش واگذار می­کنند.

تعاریف سرنخ­های واجد شرایط فروش یا MQL و سرنخ­های واجد شرایط بازاریابی یا SQL بین شرکت‌ها متفاوت است و برخی معیارهای دقیق‌تری نسبت به دیگران دارند.

 برای مثال، برخی ممکن است مواردی مانند «قصد خرید مشتری» و «محصولات مناسب برای مشتری» را هنگام گروه ­بندی سرنخ‌ها در نظر بگیرند.

 

تولید لید چگونه است؟

ایجاد لید فروش همان فرآیند جذب، درگیر کردن و جلب علاقه افرادی است که ممکن است بخواهند محصول یا خدمات شما را بخرند.

 

چرا ایجاد سرنخ مهم است؟

ایجاد سرنخ مهم است زیرا به شما امکان تماس مستقیم با مشتریان بالقوه را می­دهد و می­توانید رابطه خود را با مشتری ایجاد و تقویت کنید تا زمانی که آنها برای خرید آماده شوند و یا تصمیم به خرید بگیرند.

 

چرا باید سرنخ تولید کرد نه اینکه خرید؟

ایجاد لید معمولاً بهتر از خرید لید آن است زیرا سرنخ­های ایجاد شده علاقه ­شان را به محصول یا خدمات شما ابراز کرده­اند و به شما این اجازه را داده ­اند که با آنها تماس بگیرید در حالی که این قضیه در مورد سرنخ­های خریداری شده صدق نمی­کند.

سرنخ­ها ممکن است در لیست شما وجود داشته ­باشند، اما پیام­هایی که برای آنها ارسال می­کنید ناخواسته است و احتمالاً با نام تجاری شما هم آشنایی ندارند. ارسال هرزنامه به سرنخ­ های خریداری شده از طریق ایمیل یا تماس با آنها می­تواند به اعتبار شما آسیب برساند.

نحوه ایجاد سرنخ یا لید

ایجاد لید فروش برای کسب و کارها شامل 3 مرحله است:

• افراد را به وب سایت یا صفحه خود جذب کنید.

• آنها را به گونه­ ای درگیر کنید تا تمایل داشته باشند که اطلاعات تماس خود را با شما به اشتراک بگذارند ( که زین پس در این مقاله به آن “پیشنهاد” میگوییم.)

• اطلاعات تماس آنها را ثبت کنید.

اکثر افراد کمپین‌های تولید سرنخ خود را به ترتیب معکوس تنظیم می‌کنند، پس این مراحل را با جزئیات بیشتری بررسی و از جذب سرنخ شروع ‌می­کنیم.

• جذب لید

باید روشی برای گرفتن اطلاعات تماس از مشتریان بالقوه خود در سایت داشته باشید. به سادگی و با راه اندازی یک فرم در سایت می­توانید این اطلاعات را جمع آوری کنید:

 

اینکه دقیقاً چه اطلاعاتی می‌خواهید کاملاً به نیازهای کسب و کار شما بستگی دارد.

گزینه ­های رایج و عمومی شامل: نام، ایمیل و شماره تلفن است اما می­توانید هر اطلاعاتی را که دوست دارید از مشتری بخواهید. مواردی مانند اندازه و بودجه سازمان در مدل­های کسب و کار با کسب و کار یا همان B2B بسیار رایج است.

فقط توجه داشته باشید که هر چه اطلاعات بیشتری درخواست کنید، احتمال اینکه افراد فرم را پر کنند کمتر می­شود. لزوماً هم چیز بدی نیست زیرا افرادی که تلاش بیشتری می­کنند و حوصله به خرج میدهند معمولاً سرنخ­های بهتری هستند.

• پیشنهاد

اگر یک بازدیدکننده از وب سایت شما اطلاعات تماس خود را کامل و صحیح وارد نمی­کنند، راه­های مختلفی برای این کار وجود دارد. همه چیز به جایگاه شما و اینکه چه کسی را هدف قرار می­دهید، بستگی دارد. همچنین باید پیشنهادهای مختلفی را امتحان کنید و ببینید کدامیک موثر واقع می­شود.

به عنوان مثال، فروشگاه­ های اینترنتی تمایل دارند تا بازدیدکنندگان را با ارائه طرح­های تخفیف تشویق به خرید کنند:

و یا وبلاگ نویسان برای پیشنهاد معمولاً کتاب­های الکترونیکی یا دانلودهای رایگان را در اختیار شما قرار می­دهند.

• ترافیک

هیچ کس به طور خودکار صفحه و پیشنهاد شما را کشف نخواهد کرد. پس باید راهی برای بازاریابی کسب و کار خود داشته باشید.

به عنوان مثال، فرض کنید کفش­های فوتبال و ورزشی می­فروشید. یا یک صفحه فرود (لندینگ پیج) دارید که یک کتاب الکترونیکی رایگان در مورد چگونگی بهبود جریمه ­ها ارائه می­دهد.

برای هدایت ترافیک خود به این صفحه، می­توانید از روش­های زیر استفاده کنید:

• تبلیغات پرداخت به ازاء کلیک یا PPC، مانند تبلیغات در گوگل/ توییتر/ فیسبوک
• محتوایی ایجاد کنید که در گوگل قابلیت رتبه­ بندی داشته باشد و به آن صفحه لینک دهید.
• صفحه خود را در رسانه ­های اجتماعی تبلیغ کنید.
• پادکست بسازید و صفحه خود را از این طریق تبلیغ کنید.
• صفحه خود را در انجمن­ها تبلیغ کنید.

اینها فقط نمونه ­ای از کارها و اقداماتی است که می­توانید انجام دهید. انتخاب­های زیادی دارید.

 

تکنیک­ های ایجاد سرنخ

در اینجا چند تکنیک رایج وجود دارد که می­توانید برای به دست آوردن سرنخ­های بیشتر در کسب و کار خود از آنها استفاده کنید. متوجه خواهید شد که تمام تکنیک‌های تولید سرنخ، از این فرآیند 3 مرحله‌ای ناشی می­شود.

• وبلاگ نویسی

بسیاری از شرکت­ها از وبلاگ نویسی به عنوان تکنیک اصلی تولید لید یا سرنخ استفاده می­کنند. همین مورد اساس و پایه چیزی است که به عنوان بازاریابی درونگرا⁴ شناخته می­شود.

• ترافیک

برای اینکه پست­های شما ترافیک ماهیانه داشته باشند، باید مطمئن شوید که در صفحه اول گوگل دارید. برای انجام این کار، موضوعاتی را که افراد به شدت پیگیر و در جستجوی آن هستند، هدف قرار دهید.

می­توانید این موضوعات را در Ahrefs’ Keywords Explorer پیدا کنید:

1. یک کلمه کلیدی مرتبط را در Keywords Explorer وارد کنید.
2. به گزارش Matching Terms بروید.
3. گزینه “سوالات” را تغییر دهید.
4. سوالات تکراری را شناسایی کنید که احتمالاً بازاریابی هدف شما به دنبال آنهاست.

به عنوان مثال، اگر بصورت آنلاین چای می­فروشید، عبارت “چگونه چای زنجبیل درست کنیم” احتمالاً موضوع خوب و جالبی برای یک پست در وبلاگ شما خواهد بود:

• پیشنهاد

می­توانید خوانندگان را با محتوایی جذب کنید که برایش یک جایزه دانلودی رایگان و مرتبط با پست در نظر گرفته­اید و به عنوان ارتقاء محتوا⁵ شناخته می­شود. چک لیست­ها، کاربرگ­ها، الگوها و دوره ­های رایگان همگی می­توانند در اینجا مفید و موثر واقع شوند.

• جذب سرنخ یا لید

زمانی که خواننده روی پنجره ارتقا محتوا کلیک می‌کند، فرم جذب سرنخ را نمایش دهید. می­توانید این کار را با یک پنجره بازشو یا لینک به صفحه فرود انجام دهید.

می­توانید هر روشی را که دوست دارید انتخاب کنید. سعی کنید هر دو روش را امتحان کرده تا ببینید کدام یک برای کسب و کار شما بهتر و مناسب­تر است.

 

• تبلیغات کلیکی یا پرداخت به ازای کلیک

تبلیغات کلیکی یا پرداخت به ازای کلیک یعنی به ازای هر کلیک روی وب سایت خود باید هزینه پرداخت کنید.

اطلاعات بیشتر برای ایجاد لید از طریق تبلیغات کلیکی.

• ترافیک

به پلتفرم­هایی مانند گوگل یا فیسبوک باید هزینه­ ای پرداخت کنید تا تبلیغات شما را به کاربرانشان نشان دهند. هر بار که شخصی روی تبلیغ شما کلیک کند، هزینه ­ای را پرداخت خواهید کرد. از گزینه ­های هدف استفاده کنید تا مطمئن شوید که افراد مناسب، آگهی ­های شما را می­بینند.

به عنوان مثال، فیس بوک به شما امکان می­دهد تبلیغات را بر اساس سن، جنسیت، مکان، علایق و موارد دیگر مورد هدف قرار دهید.

• پیشنهاد

با یک پیشنهاد قانع کننده افراد را ترغیب کنید که روی تبلیغات شما کلیک کنند. نمونه‌های رایج آن شامل وبینارها، آزمون‌ها و دانلود­های رایگان است.

در اینجا مثالی از HubSpot آورده شده است:

• جذب سرنخ فروش

ترافیک پولی را با جزئیات بیشتر در مورد پیشنهاد خود به صفحه فرود ارسال کنید مثل فرمی برای گرفتن سرنخ­ها. در اینجا نمونه­ ای از صفحه فرود را می­بینید که HubSpot ترافیک پولی فیس بوک خود را به آن ارسال می­کند:

• مشارکت و همکاری با شرکت­های دیگر

اگر شرکت شما سرنخ فروش می­خواهد، شرکت­های دیگر نیز به دنبال سرنخ هستند. چرا با یکدیگر همکاری نکنید؟

• ترافیک

شرکتی را پیدا کنید با یک صنعت مشابه و مخاطبان زیاد که رقیب مستقیم شما هم نباشد. پیشنهاد ایجاد یک مطلب مفید برای مخاطبان، مانند یک وبینار، کتاب الکترونیکی یا دوره آموزشی. زمانی که این شرکت­ها پیشنهادی را برای مخاطبان شما تبلیغ می­کنند، ترافیکی را به سمت پیشنهاد خود دریافت خواهید کرد.

• پیشنهاد

پیشنهاد خود را برای مخاطبان و شرکای تجاریتان تنظیم کنید.

• جذب سرنخ

یک صفحه فرود با نام تجاری مشترک و جزئیات بیشتر در مورد پیشنهاد خود و یک فرم جذب سرنخ ایجاد کنید.

در اینجا نمونه ­ای از صفحه فرود برای وبینار ما با Buffer آمده است:

 نتیجه­ گیری نهایی

هر تکنیک تولید سرنخ از یک فرآیند سه مرحله‌ای پیروی می‌کند: ترافیک، پیشنهاد، جذب. قسمت جذاب این کار این است که نقطه ضعفهای قیف تولید محتوا را به راحتی شناسایی و رفع می­کند.

اگر صفحه فرود شما به خوبی تبدیل می­شود، اما ترافیک زیادی دریافت نمی­کند، بیشتر روی افزایش ترافیک سایت تمرکز کنید.

اگر صفحه فرود شما ترافیک دارد اما در حال تبدیل نیست، پیشنهاد بهتری ایجاد کنید یا مکانیسم جذب سرنخ را تغییر دهید.

 

---

1: Lead
2: Marketing-qualified leads
3: Sales-qualified leads
4: Inbound Marketing
5: Content Upgrade

100%

عالی

• عالی